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攻下華中20%膨化料市場,擁有特種料定價權,這家企業已經在變革中先行一步
日期:2017-5-17 11:10:56
 
廖全中:展翔的銷售渠道特點是比較鮮明的,我們選擇的經銷商基本上全都是大型養殖戶。長期以來,這部分人想要獲得突破,所以對于特種養殖興趣較為濃厚。再嘗試過使用展翔膨化料之后,他們得到了豐厚的效益,便會將這樣的模式推廣給其他人,起到了一個帶頭示范的作用。通過這樣的方式,展翔把這樣的養殖戶一點點從無到有培育成經銷商。即便日后經銷商事業做的很大,依舊對展翔保持著很高的信任度和忠誠度。
展翔的經銷商是在1000-1300噸左右的年銷量,在特種料或膨化料領域,這個數據在華中也算是很大的經銷商了,因為一般來說華中經銷商在500噸就是多的了,華中最小的經銷商只有幾十噸,普遍比較常見的是幾百噸到500噸。展翔的經銷商從銷量少的時候就開始培育,因此都是忠誠度很高的。
 
《農財寶典》:想要快速開發一個市場,會不會花費很大的營銷成本?
廖全中:對展翔來說,恰恰相反,營銷成本占比非常小。我們一噸飼料的營銷成本基本控制在100元以內,有的甚至只有30元。事實上,單靠營銷是做不出成績的,虛假營銷帶來的銷量假象只是暫時的。展翔靠的是性價比致勝,宣傳也不是靠自己,而是靠養殖戶口碑相傳。舉個例子,有一次一個客戶和我們談起使用展翔膨化料的經歷,他說自己竟然是被魚販子推薦使用展翔飼料的,魚販子說用展翔飼料的魚耐運輸。壓縮營銷成本也是為了讓利養殖戶。在展翔,我們堅持內部省一分錢,就是自己賺一分給客戶讓一分,把更多的利潤讓給養殖戶,持續不斷的給養殖戶提供價值。
 
展翔目標:爭做華中第一
《農財寶典》:對于展翔來說,接下來是求發展的階段,公司有什么規劃?
廖全中:我們規劃了展翔下一個10年發展。未來10年,面對整個華中膨化料市場廣闊的前景,展翔的新10年將會加快市場布局,加快發展的腳步。已經過去的10年,展翔的發展是屬于穩扎穩打型,不冒進。如今我認為展翔的基礎已經打下,適當地增加發展步幅相對合理?,F在除了我們在岳陽市的生產總部之外,在山東威海我們也有生產基地。另外,對于展翔加快發展非常重要的一項工程也即將完成,就是展翔荊州分廠預計今年將會投產。一期將于5月30日投產,設計產能20萬噸,分為兩期實現。
在國家去產能、調結構,宏觀經濟進入常態化增長的狀態下,水產飼料行業會進入一個平臺期,展翔公司有信心超常規發展,力爭2017年實現銷量翻番爭做華中的第一。

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